对于在美国上市的中概股来说，2011年绝不是平淡的一年。 

以浑水（Muddy aters）质疑东方纸业为标志，在美国上市的中概股遭遇大规模做空，部分股票暴跌70%以上，更有几只中概股因此被摘牌。中概股的虚增收入、财务造假等问题，成为做空机构的质疑焦点，浑水、香橼（Citron）、Geo nvesting和OLP lobal，这四家针对中概股的重点做空者，也因此被中国民众所熟知。 

正是在这一轮做空中概股的风潮中，2011年刚刚上市的奇虎360也不幸“中枪”。从去年11月1日起，香橼连续发布了6份质疑奇虎360的做空报告，奇虎360与香橼相应展开了六轮交锋。 

奇虎360董事长周鸿祎在接受采访时表示：“很多人以为我最头疼股价，其实我不太看股价。要不是有人做空我们，我都懒得去搭理别人。”周鸿祎的话语之间，明显透露出几分对香橼做空行动的不屑。 

当然，周鸿祎是有理由不屑的。 

虽说奇虎遭遇香橼的集中做空，但是其股价却奇迹般地坚挺在当初IPO发行价的上方，这也是近一年半来赴美上市的所有中概股中，仅有的两家股价依然高于发行价的企业之一。 

股价强势的背后，是其营收、利润的双双稳健增长。根据奇虎360最新的年报，其2011年营业收入同比增长189%，净利润同比增长70%。 

为什么做空机构会集中火力对准奇虎？周鸿祎给出的解释是：“360在‘免费安全’基础上建立的商业模式，因为在美国找不到对应的参照物，Citron看不明白，于是它采取有罪推定的思维模式，觉得这里面肯定有问题。这说明，关于360的商业模式，我们还要加强与海外投资者的沟通。” 

奇虎商业模式五次进阶 

对于一般的网民来说，只知道360是一家提供免费杀毒的互联网公司，至于它是怎么赚钱的则很少人了解。 

2006年7月，奇虎一款免费软件“360安全卫士”正式对外推出，专门扫描安装在用户电脑里的恶意软件，并且帮助用户卸载流氓软件。 

当时的流氓软件已经泛滥成灾，极大程度上破坏了用户对电脑的使用体验，急需一个工具来帮助卸载、清理各种流氓软件。所以，360安全卫士一推出即蔚然成风普及开来。360安全卫士发布仅2个月，就有超过600万网民下载安装，每天卸载的恶意软件超过100万次。截止目前360安全卫士的累计用户量已经突破4亿，成为仅次于腾讯QQ的第二大客户端软件。 

总结起来，奇虎360从2005年成立至今，其商业模式一共经历了5次具有标志性意义的进化过程。

进化一：捆绑第三方杀毒、内嵌软件管家。2007年1月起，360安全卫士捆绑卡巴斯基杀毒软件，所有安装360安全卫士的用户都可以免费使用卡巴斯基半年，另外半年用户所交费用卡巴斯基与360进行收益分成。同年360还推出了软件管家服务，内嵌在360安全卫士之中。凡是用户在软件管家中下载软件，软件供应商都要向360支付佣金，每次从几分钱到几毛钱不等。 

以2008年为例，奇虎360全年近1700万美元收入中，66%来自杀毒软件的销售分成，34%来自推荐第三方软件下载的佣金。 

进化二：内嵌网址导航的安全浏览器。2008年5月，奇虎推出了“360安全浏览器”。凭借着360安全卫士的巨大用户基数，其装机量也是一路高歌猛进。根据最新的市场调查，360浏览器活跃用户达到2.55亿，市场占有率位居第二，仅次于微软IE浏览器。 

与此同时，360架设了一个跟hao123类似的“360安全网址”（hao.360.cn），并将360浏览器的默认主页设为这个站点。随着导航站流量的增加，里面每一个网址链接入口其实都能开发成一个广告位，要想把自己的网址链接放在好的位置，就必须支付更多的广告费。 

进化三：360杀毒、游戏浏览器。2009年，经过一年的测试之后，周鸿祎推出了360杀毒完全免费的正式版，内嵌在安全卫士中，颠覆了整个杀毒行业的收费模式。当然，也失去了每季度数百万美元的杀毒分成收入。360之所以推出免费杀毒软件，是进一步利用免费策略扩大用户规模、巩固用户粘性。 

作为对杀毒收入损失的弥补，2009年第二季度，360推出一款为游戏用户量身定做的浏览器—360游戏浏览器。和之前的安全浏览器内嵌网址导航一样，这款游戏浏览器内嵌了众多游戏开发商的网页游戏。游戏玩家只要是通过360游戏浏览器进入游戏，360即可获得游戏开发商的收益分成。 

进化四：安全桌面、开放平台。2011年3月1日，360推出一款客户端软件“360安全桌面”。这一款外观酷似苹果iPad界面的软件，可以将用户原先杂乱的电脑桌面自动进行分门别类地整理，其目的和安全卫士、360杀毒一样，通过免费的方式增强用户粘性。 

与此同时，360桌面也像腾讯QQ即时通讯软件一样，将360公司所有的产品线和业务平台都内嵌进去。借助360桌面，360就获得了一个类似腾讯QQ一样的用户统一入口平台，然后在此基础上扩展各种应用，并且打造成一个接入第三方应用的开放平台。 

进化五：移动互联网。周鸿祎表示，未来几年将把主要精力放在移动互联网领域，并且已经陆续推出了360手机卫士、360手机助手、360手机浏览器等产品，将商业模式从传统互联网复制到移动互联网，卡位移动互联网的流量入口，最终将移动互联网的流量转化成收入。 

仔细观察奇虎360商业模式的五次进化过程，不难发现，这种进化是内涵式、有机式进化，其所有的盈利模式都是在一个基本应用—免费安全软件的基础上裂变出来的。 

可以说，奇虎360的商业模式与腾讯有某些相似之处—通过免费的方式聚集海量用户，将增值应用贩卖给用户获得收入—但360与腾讯不同的是，腾讯是作为直接开发应用者向下游的用户收费，而360则是向上游的第三方应用提供者收费。 

如果以传统行业做个类比，腾讯相当于“生产商+渠道商”，而奇虎360则仅仅是“渠道商”。 
流量变现的关键基石 

奇虎360从创立至今，先后开发出了四大收入来源，如图1所标注的，它们分别是：捆绑第三方杀毒分成收入、软件管家的第三方软件下载佣金收入、安全浏览器的网址导航收入、游戏浏览器的第三方游戏分成收入。 

其中前面两项是奇虎360创业早期的主要收入来源，但是自360于2009年推出免费杀毒以后，其第三方杀毒分成收入目前基本完全萎缩，而软件管家的佣金收入由于市场规模本身就不大，所以在奇虎收入结构中的占比也日益缩小。

目前奇虎360的四大收入来源中，绝大部分由后两项贡献，即网址导航及游戏分成收入。比如，2011年的收入结构中，网址导航（在线广告）及游戏分成（互联网增值）的收入合计占据了总收入的95%以上。

无论是网址导航收入还是游戏分成收入，它们都有一个共同的特征：依托于360浏览器装机量的增加。因为网址导航是以默认首页的方式呈现于360安全浏览器的，而游戏导航页也是内嵌于360游戏浏览器的。 

就这个意义而言，浏览器可以说是奇虎360将用户流量变现的关键基石。 

360浏览器的前世今生 

周鸿祎一直强调，奇虎360商业模式能够落地，其核心是“微创新”理念：“我讲的微创新是一种方法论，我们都渴望创新，做一个大的颠覆，但是罗马城非一日之功，特别对很多创业公司来讲，并不具备资源一夜之间去搞一个颠覆性的创新。” 

但令人不解的是，在一般人的认知里，大家对奇虎360的定义是“杀毒企业”，而浏览器只是一个上网工具，跟杀毒是八竿子打不着的事情，奇虎怎么就会从安全、杀毒“微创新”到浏览器这个领域中去呢？ 

360浏览器高级总监陶伟华向《经理人》回忆道：“那时候挂马很猖獗，挂马网站也特别多，当时我们拿到的数据统计是，70%的木马是通过挂马网页传播出来的，因为那个速度是最快的。以前通过U盘、发邮件多慢啊，现在通过网页一访问就中招了，这个速度多快啊。挂完马就把你的机器当‘肉鸡’了，当然一般情况对你的电脑没有什么太大的影响，只是利用你的电脑去攻击别人。但是，其中有些木马，可能是写的代码不过关，把你的电脑搞瘫痪，就出现这样那样的问题了。所以这种情况多了之后，上网的安全问题就很严重了，这就是我们最早做安全浏览器的初衷。” 

其实，当初决定做浏览器产品时，奇虎公司上下并没预料到，这款产品会成为公司创收的核心基石。周鸿祎曾说过，“浏览器根本不是什么战略布局”，浏览器产品能够崛起，在某种意义上是无心插柳。 

按照周鸿祎对微创新的诠释：“无心插柳恰恰是无意中满足了用户的需求，所以我觉得，企业要按照微创新的方法论，多从用户、多从市场一线出发，看遇到什么问题。然后用小投入、小步快跑的方式去试探市场反馈，有效果之后再去加大力度。” 

360浏览器早期在公司内部并不具有战略地位，自然就无法获得资源倾斜。其实，周鸿祎对于所有早期的项目都是一个态度，不会重金投入：“我刚开始都会给你一些资源，但最终我要看阶段成果。就是说微创新嘛，你一下子说要100人，我肯定给不了你，我会先给你10个人，如果你带着10个人能做出原型、能有不错的市场反馈，那我就信任你、给你更多资源。” 

陶伟华说道：“最早我们甚至连浏览器也没打算做，而是做了个‘360网盾’，以插件的方式直接嵌入IE浏览器之中，因为那时候90%的用户在用IE，如果保护好了，大部分用户就算保护住了。”这个360网盾便是周鸿祎所说的360浏览器的“原型”。 

“之后发现什么问题呢？嵌进去那个环境极其复杂，IE里头有大量的不知道什么东西的玩意，你一进去不是跟这个冲突就是跟那个冲突，导致整个IE磕磕绊绊。所以我们后来就想，还不如自己搞个浏览器得了，这样做起来其实会更舒服一些。我们把很多安全上网的功能内置在其中，这样整个都能控制住，同时不让那么多乱七八糟的东西进来。” 

一个产品的微创新 

众所周知，360浏览器借着360安全卫士的巨大用户渠道，其装机量在这几年里持续升。 

其实，在360推出浏览器产品的前几年，腾讯就开发了一款TT浏览器，并且内嵌在QQ客户端软件中，而且QQ的用户基数远大于360安全卫士，可腾讯TT浏览器的装机量却远不及360浏览器，当前其市场占有率几乎可以忽略不计。 

为什么腾讯TT浏览器没能做起来？ 

业界分析认为，这跟腾讯做这个产品的思维有关。由于他的QQ足够强大，国内二三线城市的普通网民上网入口，大部分都是从QQ开始的。所以，腾讯卡住这个很大的互联网入口之后，导致其做浏览器的动力不是很强。TT刚推出的时候，借助QQ的巨大用户基数，其市场占有率也一度超过10%，但由于TT的品质不过关，速度很慢，这些问题又长时间没有攻克掉，用户体验不好必然会被大规模卸载。一旦在用户心中形成这种思维定势后，腾讯就很难再扭转这个势头了。犹如手机用户对联通的思维定势—信号不好。 

“虽然360跟QQ都有强大的渠道，但是你要理解的一点是，在互联网上有个说法叫用脚投票。就是说你的产品本身没做好的话，再怎么强推都是没有意义的。大家拼到最后还是拼产品，不要以为有个强大的渠道就能成事。你的渠道强只能说明你的机会大一点，但不代表你最终能取胜。”陶伟华说道。 

周鸿祎这样诠释在具体产品中的微创新：“从用户体验的角度，不断地去做各种微小的改进。可能微小的改进一夜之间没有效果，但是你坚持做，每天都改善1%，甚至0.1%，一个季度下来，改善就很大。” 

具体到360浏览器的微创新，就是通过持续性的微小改进，让那些不是很懂电脑的人，用浏览器的时候不会碰到很多障碍。“比如说邮件通、微博提醒、网银插件等等，这些是为了解决用户什么问题呢？一方面，有些东西用户不能及时知道，我要让他能及时知道；第二个就是一些控件，比如网银控件，很多人用网银的时候就很不习惯，没注意到浏览器上方的黄条提醒，可能就用不了。后来我们就做了一个功能，当你一到网银页面的时候，检测到你没装控件就直接弹一个框出来，问你要不要一键安装，你点确认就咔咔咔把该装的装起来了。” 

2010年冬天发生的一件事情，也许可以作为360浏览器微创新的鲜活脚注。 

“当时我们了解到，支付宝要求客户不要用360浏览器，用的话会导致支付宝没法支付。我们就觉得这问题比较严重，决定着手查找原因。后来我们又得到消息说，用户向支付宝反馈说用IE浏览器支付也不行，这就说明问题不应该出在360浏览器身上，但是我们还是要去查查到底什么原因。” 

“然后我们就请支付宝把一些反馈用户转到我们这，我们负责去联系用户。联系过程也很痛苦，因为你打电话人家老觉得你是骗钱的。我们说你配合我们操作一下，我们看一眼，他说没时间不弄。后来好不容易找了一些人，给他送一些礼品，把他请到公司来，让他到我们公司电脑上操作一下。但他在我们电脑上演示并没有出现异常情况。后来就让他把电脑搬过来，现场操作现场查看，最终就查出来是JS引擎被反注册了，找到原因后我们做了一个修复工具，它会自动帮助用户修复这个问题，之后反馈马上减少很多。” 

“我们估计一定是用户以前安装了某个软件，把用户机器搞乱了，然后不小心把JS引擎给反注册了又没恢复。这个软件的问题导致大量的浏览器用户报故障，因为支付宝跟钱有关，所以在支付宝那里反馈就比较集中。” 

“像这些问题，我们每天都在处理，于是我们将所有出现过的问题，汇总生成动态数据库，并推出‘浏览器医生’这个产品，有问题我们自动就给你修复了。”